Rubén Mercado, el español que vende complementos de Dragon Ball a los japoneses

Cada semana muestra en Vandal Radio su experiencia de más de tres décadas vendiendo videojuegos.
Rubén Mercado entrevista
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Actualizado: 23:55 12/10/2020

La venta digital de videojuego es cada vez más importante y todo apunta a que en el futuro la distribución de juegos físicos será cada vez más minoritaria, pero durante varias décadas fueron la única manera de jugar en la consola o el ordenador de cada e incluso hoy día es una parte importante del mercado. Es probable que en 2020, debido a la pandemia, la distribución digital sea incluso más importante que nunca, pero el año pasado se vendieron en España 8,4 millones de videojuegos físicos, 1,1 millones de consolas y 4,3 millones de accesorios. A la hora de pensar en la industria del videojuego, que facturó en nuestro país en 2019 nada menos que 1.479 millones de euros, el público piensa en los estudios que los crean, las productoras que los financia y los distribuyen y, tal vez, en los departamentos de marketing y comunicación que dan a conocer los juegos entre la prensa y los jugadores, pero casi nadie menciona el departamento de ventas, clave en las distribuidoras ya que es el que se encarga de que las cajas estén físicamente en las tiendas. En esta entrevista nos cuenta su historia Rubén Mercado que, tras más de 20 años trabajando en Proein/Koch, decidió dedicarse por completo a un proyecto propio como importador y productor de complementos y es uno de los hombres que mejor conoce el mundo de las ventas de todo lo relacionado con videojuegos en España, como bien saben los oyentes de Vandal Radio, donde Mercado interviene para dar datos de ventas.

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Los videojuegos para mejorar la vida social

Mercado pertenece a esa generación que era casi adolescente cuando empezaron a venderse las primeras consolas y microordenadores en España, pero mientras la mayoría de los chavales de su edad se dedicaban a disfrutar jugando y otros, los que luego serían la primera generación de desarrolladores españoles, trasteaban con el software, Mercado -cuyo primer contacto con la informática y los videojuegos fue un MSX que le regalaron unas navidades-con un juego de astronomía "que tenía poco de juego" y el matamarcianos Salamander- vio además otras posibilidades, siendo prácticamente un niño. Recuerda cómo, cuando se juntaba con otros amigos al ir a ver a sus abuelos los fines de semana, los videojuegos servían para hacer vida social "porque hablabas mientras se cargaba la cinta de Fernando Martín o el de Jorge Martínez Aspar [Aspar GP Master].

La madre de Mercado trabajaba en una gran juguetería en un centro comercial de Sabadell (Barcelona) en la que el entrevistado pasaba muchos ratos "y con el dueño, Vicente Belles que fue como un padre porque me formó a nivel profesional y me enseñó muchas cosas, con lo difícil que es enseñar a alguien de 14 años que tenía yo en esa época". Mercado recuerda que, además de los juguetes tradicionales, el local era diferente porque tenía secciones innovadoras entonces, como una zona dedicada a aparatos de aeromodelismo y radiocontrol. Mercado fue quien le habló de la posibilidad de vender consolas, el propietario aceptó y se vendieron tan bien que se creó una sección de videojuegos, "una de las pocas tiendas con una sección fija de videojuegos en Cataluña", dice Mercado, quien calcula que tendría por entonces 16 años, "allí recuerdo vender cantidades ingentes del cartucho dorado de The Legend of Zelda de NES. Entre los niños que iban a probar juegos a la tienda estaba quien se convertiría en otro experto en ventas de España, Germán Fritsch, actual responsable de marketing de las tiendas Game.

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Mercado, que tiene una memoria envidiable, recuerda cuando vendieron Neo-Geo, "que tenía juegos que valían 70 y 80.000 pesetas [entre 420 y 480 euros], porque hoy nos quejamos de juegos que valen 70 y 80 euros pero en aquella época ya había consolas que iban a un público más elitista", afirma.

Entre los 16 y los 19 años Mercado desarrolló un nivel de actividad casi frenética. En las horas que le quedaban libres a mediodía también trabajó en un bar. Después de la juguetería estuvo trabajando en una zapatería y poco después se fue de gestor de ventas en Educa, preparando los lineales con los puzles y ordenadores de la marca, "ahí aprendí lo que era la calle. La aprendí desde todos los puntos de vista aunque desde entonces ha cambiado también mucho", afirma.

"Siempre he tenido una familia muy protectora, pero muy exigente. Tanto mi madre como mi padre siempre han tenido unos valores de responsabilidad y de trabajo muy altos, aunque siempre han estado y estarán ahí"

A esos trabajos se añade que empezó la carrera de Matemáticas. "Yo quería estudiar Informática, pero hubo tal boom de gente que quería estudiar Informática que las notas de corte eran bastante altas", y acabó en Matemáticas, aunque lo dejó a mitad del segundo curso, "a lo mejor no valoré lo que tenía que haber valorado los estudios", reconoce, "y ahora me arrepiento un poco de no haber aprovechado aquellos años en los que me podía haber centrado en estudiar".

Unos años intensos con varios frentes abiertos

En aquellos tres intensos años también se preparó oposiciones para ser piloto militar y se presentó con 17 años a las pruebas, en Madrid; todavía recuerda la primera de las cuatro noches que pasó en un colegio mayor mientras realizaba la oposición: "no he llorado tanto en mi vida. No había salido nunca de casa, siempre he tenido una familia muy protectora, pero muy exigente. Tanto mi madre como mi padre siempre han tenido unos valores de responsabilidad y de trabajo muy altos, aunque siempre han estado y estarán ahí", nos explica. Superó las pruebas teóricas y las físicas, pero cayó en la entrevista personal; Mercado alega que se habían presentado 19.000 personas para 11 plazas, "algunas de las cuales ya me informaron antes del examen que eran el 70% plazas Jesucristo, porque estás al lado del padre", afirma.

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De aquella experiencia extrajo la enseñanza, añade "de que las cosas en la vida a veces son muy complicadas y algunas, incluso esforzándose al máximo, no tienes seguridad de poderlo conseguir". No obtuvo el título de piloto de avión con el que soñaba, aunque sí ha hecho algunos cursos desde entonces pero hace poco se desquitó sacándose el de patrón de barco, como un reto personal. Otra de las actividades ajenas a los videojuegos fue la práctica del fútbol, incluso llegó a ganar dinero y estuvo en el Barça.

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Un día se enteró de que una empresa llamada Proein buscaba un responsable comercial para la zona de Cataluña: "Llamé y se puso una chica, Almudena Muñoz, que ha sido uno de mis apoyos en mi primera época profesional y por suerte sigo teniendo mucha relación con ella e incluso durante un tiempo estuvo trabajando en mi empresa. Pregunté por ‘la señorita Marian’ porque me habían dicho que era con quien debía hablar y me preguntó por qué tema era, cuando respondí que era por la oferta de trabajo me dijo: ‘si quieres empezar bien, no le trates de señorita, porque es un señor, es Marian Swierczyñski". Pese a estos inicios consiguió el puesto. "Para mí, mi primer gran descubrimiento profesional real, dentro del mundo del videojuego y al que le debo un poco lo que soy es él. Era una persona muy dura cuando tenía que serlo pero extremadamente cercana. Me metió mucha caña porque yo era un pipiolo de 19 años cuando entré en Proein".

Referentes en el sector

Mercado cuenta que se sentía como en una nube, con gente que había visto durante años en las revistas de videojuegos que compraba y viendo juegos que saldrían a la venta meses más tarde como parte de una de las empresas más importantes del sector. Tiene palabras buenas para todos los que compartieron más de dos décadas de trabajo en Proein (y, más tarde, cuando Koch Media compró la empresa), sobre todo, aparte de para Almudena Muñoz, para la directora general, Mercedes Rey, que "sigue siendo mi confidente y a veces mi fuente de decisiones por el conocimiento que tiene del sector y por su forma de ser, que es muy parecida a la que tengo yo". De aquellos años también destaca a Ignacio Pérez Dolset, el dueño de la empresa, de quien dice que es una persona con una energía especial "y la persona a la que más a gusto he estado escuchando. Podría pasarme horas escuchando a Ignacio, por el tono de voz y por cómo decía las cosas, por cómo te trataba a pesar de ser tú el último y él estar en la cresta de la ola en aquel momento en que estaban en lo más alto Proein y Pyro Studio con Commandos y Praetorians. Siendo una persona joven lo fácil hubiera sido ponerse en otro lado, pero Ignacio era muy accesible", afirma Mercado.

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El sistema de ventas era entonces muy diferente al actual; los pedidos se escribían en un bloc a boli y se enviaban desde alguna de las tiendas visitadas por fax, "podías ir a Centro Mail, lo que ahora es Game, y sacar los pedidos tienda a tienda, explicarles los juegos, montar escaparates… todo era más dinámico y se vendía muchísimo. Ahora también se vende mucho, pero está todo más polarizado, entonces se vendía todo mucho y algunas cosas, muchísimo. No podías mandar a los clientes una nota de prensa o una hoja de producto porque no existía. La manera de conectar era coger el coche tempranito por la mañana y empezar a hacer tu ruta y terminar tarde por la noche", relata el entrevistado. Esas tiendas eran cadenas grandes como Continente, Pryca o Centro Mail pero también a numerosas pequeñas tiendas independientes y videoclubs. Los materiales para presentar el producto los primeros años eran carátulas de los juegos impresas a color "o incluso matricial", especifica Mercado, "explicabas el juego y cuándo salía y apuntabas las cantidades que querían", luego se pasaban los pedidos a Madrid, donde estaba la central y allí se facturaban y el departamento de Logística los enviaba para que el día de lanzamiento estuviera el producto en las tiendas.

"Se vendía todo mucho y algunas cosas, muchísimo. No podías mandar a los clientes una nota de prensa o una hoja de producto porque no existía.

A veces se compartían rutas con representantes de otras empresas del sector yendo en el mismo coche e incluso presentaban en la misma sesión los productos a las tiendas, algo que ahora no sería posible seguramente, como tampoco sería viable que, como él hizo durante una temporada, una persona gestionase los pedidos de Cataluña, Aragón, Baleares y Andorra para varias distribuidoras.

Mercado afirma que los días de lanzamiento también eran muy diferentes a los actuales, ya que no había esa competición por tener los juegos a la venta el primero, y las empresas servían los ejemplares del juego un par de días antes y no había tanto control "y tampoco había tanta agresividad en los precios, estaban bastante iguales en todos sitios, lo podías comprar en El Corte Inglés, Continente, Manga Games o I-man en Barcelona al mismo precio", apunta.

Respetar o no el Day One del lanzamiento

Cuando las empresas ya se pusieron serias con las fechas de lanzamiento Mercado se lo tomó muy en serio: "Siempre me ha gustado tener control sobre lo que hago y he sido muy intransigente cuando alguien se ha intentado saltar ese control. Yo he llegado a romper uno o dos teléfonos de lanzarlos contra el suelo porque algún Alcampo se saltaba el lanzamiento de Tomb Raider, por ejemplo, en PlayStation 2. Me han llegado a echar de un centro comercial por coger juegos que no estaban en fecha de lanzamiento o que habían reventado el precio porque tengo claro que el respeto por los demás es importante y no todo vale por vender dos o tres unidades más", indica. "Luego me he relajado porque hubiera sido un sinvivir y no ganas nada porque las compañías luego no respaldan. Sí, te dicen que el day one es el day one y te mandan una carta diciendo que te van a empurar pero luego no hacen nada. Solo he visto a una empresa, Take Two [que distribuye también Rockstar], Pedro Bellón en este caso, un tío espectacular, que con Grand Theft Auto 5, les dijo a varios mayoristas muy potentes que no les vendía más por haberse saltado el lanzamiento un día. Por la salud del sector habría que tener más cojones para esto, pero hay veces que las compañías van tan al límite para llegar al presupuesto que no pueden prescindir de nada".

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Mercado afirma que casi todos los juegos vendían bien "y yo he trabajado en una empresa que ha lanzado grandes títulos, recuerdo Tomb Raider de PlayStation, Colin McRae, Commandos el primero y el segundo y la expansión, GP 500 con Alex Crivillé en portada, que fue un impulso importante a las ventas y fue un éxito de Mercedes, que ya empezaba a mostrar su capacidad de negociación que tenía. El último juego que vendió Mercado en Koch fue Fortnite "cuando el juego no era lo que es ahora, sino cuando salió en físico" con el modo historia y no como battle royale, "lo vendimos con más problemas que otra cosa", concluye.

Mercado explica que, aunque Proein era muy importante en ventas, su funcionamiento era casi como una empresa familiar y que él se sentía cercano al equipo de marketing "Como comercial, piensas que eres el que más controlas, pero cuando veías como Pepo del Carpio o Antonio Greppi o Carolina [Moreno] contaban cómo eran los juegos, disfrutaba muchísimo, eran los ‘guays’, los que veían los juegos antes" y recuerda cuando Pérez Dolset le enseñó en Pyro cómo trabajaban o vio Heart of Stone, un juego que no llegó a salir.

Durante los años en Proein, Mercado detectó que había un hueco en el mercado en el que podría participar. En los primeros años de internet contactó con una persona en Chiba (Japón) con la que comenzó una curiosa colaboración: "Yo le enviaba dinero, él compraba los juegos cuando los juegos salían en Japón mucho antes que aquí o incluso juegos que no salían aquí. Me enviaba cartuchos de Game Boy, Game Boy Advance, juegos de PlayStation o de PlayStation 2… y me pedía a mí algo que con el tiempo que ha aprendido de Japón. En aquella época la lencería de mujer europea era lo más, me pedía sobre todo trajes de baño y lencería femenina de marcas que en Japón estaban a unos precios prohibitivos. Yo me iba a las principales tiendas de lencería femenina de Barcelona y compraba 50, 60 o 70 trajes de baño y gastarme lo que ahora serían 12.000 o 15.000 euros en trajes de baño de La Perla, Dolce & Gabbana… junto con algún regalito que a los japoneses también les gustan y que tampoco entenderé tipo paella precocinada del Carrefour o sangría en lata".

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Aunque durante sus cerca de 20 años en Proein / Koch esta actividad quedó bastante aparcada, también estableció acuerdos comerciales con David Chen, de Hong Kong y detectó que en el mercado había hueco en el apartado de accesorios, de los cuales, además, iba aumentando la demanda en el mercado. "Empecé a importar accesorios, mandos con su marca de PlayStation, o la pistola Scorpion de Blaze que vendimos muchísimas para Time Crisis que era la única que tenía retroceso. La primera era más pistola de agua y la Scorpion II, que era lo que facturaba más aunque lo que más se vendía eran los mandos y las memorias de PlayStation 1, pero con aquella pistola es con lo que me di cuenta de que aquello tenía buena pinta", apunta.

La creación de la primera empresa Blade

Creó junto con su padre Blade Accesorios. "Mi padre era panadero de toda la vida, trabajaba muchas horas y yo creo que verle trabajar tanto, y a mi madre, que también hacía muchas horas, me hizo pensar en montar una empresa con el objetivo porque, primero, me apetecía trabajar para mí y, segundo, para sacar a mi padre de donde estaba". Su padre se embarcó en la aventura, aunque no sabía exactamente en qué consistía el negocio del videojuego, "y sigue siendo mi socio y mi mano derecha", dice Mercado. Al principio mantuvo la panadería hasta ver si el negocio tenía futuro.

Durante las aproximadamente dos décadas que estuvo trabajando en Proein y Koch pudo adquirir más responsabilidades, pero eso implicaba irse a Madrid "y yo soy una persona muy familiar, siempre he estado muy cercano a mis padres y mis abuelos y tenía claro que el sector me gustaba pero no me veía siempre trabajando para una compañía", indica en referencia a esos por entonces pequeñas experiencias de importación, y también porque "soy una persona complicada a veces a nivel profesional porque respeto las opiniones de los demás pero no permito que nadie me las quiera imponer", reconoce, "he tenido grandes peloteras con gente que ahora son grandes amigos por decir que no me parecía correcto lo que estaban diciendo o que no me gustaba un juego. Yo era el rebelde, y cuando estás a 500 km de distancia eso es más llevadero que si estás mano a mano".

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Mercado afirma que buena parte de lo que aprendió y vio en Proein lo aplica ahora a su empresa, Blade, cosas como "el trato con la gente, lo que es la palabra ‘equipo’. Lo que decide si tu empresa tiene éxito o no no es que tú, como cabeza visible, seas más inteligente o no, sino tener un equipo mejor o más equilibrado y eso lo teníamos en Proein, escuchábamos, nos peleábamos y remábamos todos a la vez", sostiene. Proein primero se integró en Sci Entertainment Group como parte de Eidos y luego la compró el grupo Koch Media. La mayor parte del equipo comercial y administrativo se mantuvo y cambiaron sobre todo los puestos directivos, aunque también se renovó la mentalidad vigente en la empresa. "También creo que era el momento para cambiar", dice porque no cree que tal como funcionaba Proein la empresa hubiera mantenido un puesto destacado en España "porque el sector creciendo muy rápido y hay que tener en cuenta que los cimientos del sector son los más endebles de todo el entretenimiento por ese crecimiento tan rápido que, además, no se podía frenar y se tomaban decisiones sobre la marcha".

"Lo que decide si tu empresa tiene éxito o no no es que tú, como cabeza visible, seas más inteligente o no, sino tener un equipo mejor o más equilibrado"

Para Mercado también había llegado el momento de realizar cambios. La importación de complementos de Blade funcionaba bien "y hubo un momento en que se puso a tiro PlaySeat, una marca referente de asientos de esports, como por ejemplo los de Top Gamers Academy que acaba de empezar en Neox, los de las competiciones oficiales de Formula 1…", negoció con el distribuidor de la marca en España y llegó a un acuerdo". También habló con Proein para poder volar un poco en solitario. Dejó de formar parte de la plantilla pero pudo continuar trabajando para la empresa solo a comisión en una situación conveniente para ambos. Mercado compaginó durante unos años Blade con la representación de los juegos de Proein / Koch, Sega, Take 2 y 505 Games.

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En Blade fue formando un equipo con parte de quienes habían sido compañeros suyos, el negocio fue creciendo y Mercado decidió dar otro paso con una cadena de tiendas de videojuegos, llamada Blade Center. Mi intención era montar un Centro Mail en mi ciudad, porque no había, pero Centro Mail estaba pasando a ser Game y ya no franquiciaban y decidí montarme mi propia franquicia". Su padre dejó la panadería y se encargó de la gestión y la logística. En tres años había 17 tiendas en toda Cataluña, cinco de las cuales las llevaban directamente. En un canal de televisión local de Sabadell hacían un programa de videojuegos semanal que luego se convirtió en un programa de radio: Blade 94.6 y, después, Blade Radio.

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Llegó el E3 y Mercado tuvo que asistir por partida triple: como distribuidor de las empresas que llevaba, como tienda y como prensa por el programa de radio. "Fue el E3 más estresante de mi vida, iba como vendedor, como comprador y como prensa, las tres partes en que se basa la feria. No he corrido tanto en mi vida". No tuvo un respiro. "La gente piensa que la prensa lo pasa bien en esas presentaciones, pero son los que peor lo pasan y más cansados están en esas ferias, para ser periodista de videojuegos te tienen que gustar mucho, es una vocación", dice con conocimiento de causa. Ahí conoció a José de la Fuente, actualmente presentador de Vandal Radio.

Centrar los esfuerzos en una dirección

"Llegó un momento en que empecé a hacerme mayor y ya no tenía la misma energía infinita (sin ninguna sustancia, ¿eh?)" aclara Mercado, "y no podía con todos los proyectos si quería hacer las cosas bien". Una época personal complicada también le llevó a concentrarse solo en uno. "Tuve que abandonar a dos de mis hijos… al final aprendes que son empresas y las empresas no sufren, quien sufre es el equipo, porque era un equipo válido, duele cuando te desprendes de gente, no de empresas. Cuando se dice que una cadena de tiendas va a cerrar y se van a ir 4.000 personas a la calle todavía hay quien dice: ‘se lo merecen’. No digo si la empresa se merece o no cerrar, pero quien seguro que no se merece ir a la calle es esa gente que seguro que ha sacrificado mucho por la empresa". Cerrar las tiendas y cancelar la radio fue duro, reconoce, "pero al mismo tiempo fue una liberación porque nos permitió centrarnos en Blade, que es lo que queríamos. Estábamos bastante bien posicionados en España, pero nos quedaba bastante trabajo aquí y queríamos ver más allá de nuestras fronteras". Sega dejó de distribuir, 505 recortó personal y Take 2 quiso reforzarse con una persona casi dedicada a ellos, Josep Frade, que también lleva otras empresas, entre ellas Blade.

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Mercado se encarga de las gestiones con las grandes cuentas y luego tiene un equipo -son 14 personas en plantilla y siete externas- que se encarga de lo que él hacía antes, las visitas a los clientes. "No somos una empresa a la nueva usanza, más bien a la antigua", explica Mercado, "la gente de la empresa es mi familia, muchas veces nos vamos todos juntos, intentamos tener un ambiente flexible y próximo y creo que estamos en e momento más dulce en cuanto a equipo, tengo a gente muy, muy buena que ha sabido crecer junto con la empresa", dice, y pone de ejemplo a su padre, que ha pasado en 15 años de no saber manejar un ordenador y decir que "vendían películas" a conocer bien el producto "y enseñarme a mí a utilizar ciertas cosas de Excel. Y mi hermana, que es también importante". La familia desempeña un papel imprescindible en la vida de Mercado, hasta el punto de que cuenta con la opinión de sus tres hijos -dos aportados por su mujer al matrimonio y uno conjunto- para decidir si un complemento puede tener hueco en el mercado o no.

Mercado está ampliando los horizontes de la empresa a nuevas aventuras, sobre todo la internacionalización, siempre acompañado de su mano derecha, Josep Palume "que es el verdadero crack de la empresa, aunque todos son el éxito del momento que estamos viviendo", dice Mercado. "Distribuir productos de terceros te permite ciertas cosas pero donde realmente puedes hacerte una personalidad y tener control de lo que vendes sin limitaciones de territorio ni creatividad es creando tu propio producto". De momento no desarrollan grandes proyectos como auriculares, aunque sí están trabajando en prototipos.

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Blade trabaja con 12 fábricas chinas para la manufactura de los productos que se diseñan en España "no trabajamos con ninguna que utilice mano de obra infantil o que explote que sus trabajadores" afirma Mercado, aunque puntualiza que la forma de trabajar en el país asiático es diferente a la europea. "Lo normal es que las empresas cumplan con las normativas y los sueldos están creciendo, más con la pandemia, y tienen más días festivos que nosotros. Pero cuando trabajan, trabajan, su filosofía es distinta. Nosotros trabajamos normalmente cerca del sitio donde vivimos pero allí a lo mejor de tu ciudad a donde trabajan, porque las fábricas están centradas en puntos estratégicos, hay 5.000 kilómetros por lo que trabajar de 10 a 2 y de 4 a 6 comiendo en casa es difícil. Trabajan durante un tiempo deslocalizados de su ciudad, sobre todo la parte más de montaje, los equipos de desarrollo y diseño sí son de la zona y están muy, muy bien pagados incluso para nivel de vida europeo. Pero el montaje no necesita especialización y es como aquí los temporeros, trabajan 6 meses a tope viviendo en zonas que las propias fábricas tienen cerca. No trabajan más, trabajan de forma diferente", afirma. Esos productos vienen luego a España y aquí se distribuyen.

Uno de los mejores países en accesorios de juegos

El proceso de creación de un accesorio puede llegar a durar un año y medio, sobre todo si se trata de una licencia, ya que todo lo que se haga debe conseguir el visto bueno del propietario de la IP. Primero se crea el concepto, después el diseño, a continuación llega el prototipo, la preproducción (que a veces se hace a mano) y después la producción final y el packaging. En el caso de las licencias, las primeras unidades deben conseguir también la aprobación del propietario de la licencia.

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Mercado opina que España es uno de los países que produce mejores accesorios de videojuegos, con empresas -aparte de Blade- como Indeca y Ardistel "que son competencia empresarial, pero tenemos una sana relación", dice Mercado "y, como el nivel es tan bueno, tienes que ser potente, luego vas a otros países y ves que la calidad del producto de aquí está por encima del de otros territorios, lo que nos da posibilidad de expandirnos". Además de en España, los productos de Blade están en Portugal, en Alemania y Francia asociados a Koch Media, en Italia asociados a Bandai Namco, en Gran Bretaña con Contact Sales y están abriendo territorios como Emiratos Árabes, India, Malta, algunos antiguos países del este y Japón, un reto personal de Mercado. "Blade ha sido la primera empresa española con estand propio en el E3 o en el Tokyo Game Show y la primera empresa española que ha vendido sus accesorios en Japón".

Mercado siempre ha sentido debilidad por Japón, su cultura y su gente, "me conozco mejor Tokyo y Kyoto que Barcelona, aunque me avergüence decirlo", afirma. Blade fue a la feria tokiota de la mano del ICEX y casi como si fuera una aventura porque "teníamos otros muchos territorios antes que abrir, no queremos morir de éxito, que es un error de muchas compañías si no tienen músculo económico detrás, pero salió la oportunidad".

"se sentaron siete personas alrededor nuestro que eran gran parte del sector de retail en Japón y estuvieron viendo la presentación juntos, hablando de precios juntos, de clientes… fue una experiencia rompedora"

En la feria japonesa celebró varias reuniones clave y descubrió algunas características que en Occidente no se ven: "Aquí rara vez en una feria te sientas con dos clientes como Media Markt y Game a la vez para decidir unidades o quién va a tener la edición coleccionista, pero allí yo veía que solo teníamos una reunión. Le decía a Okamoto San, que es la persona que tenemos en Japón, que hablase con Nanao San, que es nuestro distribuidor, para que organizase las reuniones. No lo entendían… El que no entendía era yo… Cuando llegué a la reunión y se sentaron siete personas alrededor nuestro que eran gran parte del sector de retail en Japón y estuvieron viendo la presentación juntos, hablando de precios juntos, de clientes… fue una experiencia rompedora que sería imposible traer aquí", describe.

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Blade empezó a distribuir en Japón, "sorprende ver tu producto en Akihabara", reconoce Mercado. Los primeros complementos fueron de Dragon Ball. Blade tenía la licencia para España pero no para el país oriental. Una vez que se reunieron con los clientes japoneses necesitaban el permiso para Japón, así que se reunieron con Toei Animation, y era clave conseguir el sí. Mercado se presentó con mucho respeto, como seguidor de numerosas series de Toei. La primera reacción del estudio fue de sorpresa al ver que no eran japoneses a lo que Mercado respondió: "No, no soy japonés, pero si algún día si algún día tengo que ser de otro país, ser de aquí porque yo amo Japón y Dragon Ball ha sido parte de mi infancia, creemos que estamos capacitados para tratar el producto como lo haría un japonés". El acuerdo se cerró.

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Un despegue lento en el mercado japonés

"Japón es un mercado peculiar, es diferente, y cuesta mucho que alguien de fuera quiera entrar. Nos hemos encontrado algún cliente que dice que, aunque tengamos la licencia, si el producto no lo ha diseñado un japonés, es falso", concede Mercado. Los accesorios de Dragon Ball en Japón "no han funcionado mal, pero va lento. Allí va lento todo, las reuniones, las decisiones...", afirma el entrevistado. La pandemia ha complicado un poco el proceso ya que en Japón, dice, es importante la presencia física, desde el mismo ritual de la entrega de tarjetas al comienzo de una reunión. Entre las decisiones que ha tomado Blade para adaptarse mejor a la especificidad del mercado japonés está cambiar el empaquetado para que tenga un aire más japonés y tal vez se haga un producto específico para aquel país. "Vamos aprendiendo, tenemos por delante mucho trabajo superilusionante y siempre digo, y estoy orgulloso de ello, que me levanto cada mañana disfrutando y queriendo hacer lo que hago. Me dedico a lo que me quiero dedicar".

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Actualmente, tras haber lanzado al mercado los complementos de Captain Tsubasa (Campeones) la empresa lleva más de un año trabajando en una línea nueva Tanooki para Switch y también trabaja con productos licenciados de Dragon Ball, One Piece, Resident Evil y Monster Hunter, cada una de ellas siguiendo las normas de los propietarios de la propiedad intelectual, las cuales son tan exigentes que en alguna ocasión les han hecho cambiar un diseño porque un logotipo era una micra más pequeño de lo establecido. Mercado afirma: "Cada producto es como un hijo, algo que hemos creado entre todos nosotros, también en las licencias, que se tratan con cariño, porque somos fans, sabemos respetar la licencia que estamos utilizando".

Rubén Mercado en cinco preguntas

1- ¿De dónde viene el nombre de Blade?

De casualidad. Cuando vas a crear una empresa es relativamente sencillo. Vas a un gestor y haces el ingreso mínimo de constitución de una empresa que son, si no recuerdo mal, 3.000€ y tienes que poner un nombre, tienes tres opciones de nombre que mandas al registro. Tienes claro que no te puedes llamar PlayStation España porque te lo van a tumbar. No recuerdo cuáles fueron los tres nombres primeros, y no se podían utilizar por proximidad a alguna SL constituida en España. Fuimos por segunda vez al gestor, dimos otros tres nombres y también nos los tumbaron. Hay uno que no entendí por qué nos lo tumbaron. Al principio sí intentas ponerte un nombre que mole, pero luego ya piensas que tienes que ponerte en marcha y por esta mierda del nombre no puedo. Yo me llamo Rubén Mercado Collado y dije: "Pon Rumeco, S.L" y menos mal que no lo aceptaron porque hubiera sido el nombre más hortera de la historia, pero lo rechazaron.

El último día el gestor me preguntó qué película había visto, y era "Blade", la primera, que además me gustó, menos mal que fue esa y no "Los Puentes de Madison". Así que a la primera empresa la llamamos Blade Accesorios. Blade no es mi superhéroe preferido, soy mucho más de Batman, pero tampoco me disgustaba. Todo lo que he hecho alrededor de mi negocio se ha llamado Blade. A mi hijo no se lo puse, no me dejaron.

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2- Blade es una empresa que depende de las importaciones, ¿cómo os ha afectado la pandemia

Hemos pasado por tres fases: miedo, aceptación y aprovechamiento. Nos ha afectado en mentalidad y forma de trabajo, pero nos ha hecho ser más resolutivos, más fuertes, y las cifras se están viendo y vamos a terminar con récord de facturación en la empresa. No ha sido fácil pero hemos sido positivo y hemos utilizar las oportunidades que esta situación nos ha dado al sector. Hay sectores en los que les han bloqueado y la gente lo está pasando mal, pero nosotros hemos potenciado la venta online, las técnicas de compra.

Respecto a China, lo teníamos más o menos controlado y la pandemia no nos pilló, por suerte, en un momento muy crítico de producción, aunque hizo que se retrasara todo lo que tiene que llegar ahora. Están cambiando las cosas en China, va a llegar todo mucho más tarde y cuesta mucho mas. Personalmente la Covid-19 está siendo dura para todos.

3- ¿Cómo crees que va a ser esta campaña navideña?

En situación normal, un cambio de generación es la parte más ilusionante, tanto a los que nos dedicamos a nivel profesional como los que somos usuarios, que se me juntan las dos cosas. Cada vez las generaciones llegan más tarde y deberíamos disfrutarlo. En este caso no sé si es así porque se está entrando en una guerra inútil y en guerra las cosas se disfrutan menos que en tiempos de paz.

Creo que no va a ser un mal año, pero depende mucho de la situación de la pandemia y de las decisiones que tome el gobierno. Las tendencias de compra han demostrado que el covid-19 no ha hecho que el sector pare, sí se ha visto "tocado" y que siga no significa que todos estén igual de bien. Este sector necesita un equilibrio, ahora más que nunca para seguir siendo atractivo.

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Para nosotros va a ser un año muy bueno, pero creo que a nivel del sector puede ser un año bueno pero lo disfrutaríamos más si la situación social fuera diferente. Va a crecer la polaridad entre títulos que funcionan muy bien y otros que funcionan muy mal, y el fondo medio de catálogo es el que más está sufriendo porque va perdiendo cada vez más cuota y lo va ganando en las grandes superproducciones. Si esta situación sanitaria no se complica más puede ser un buen año.

4- De los juegos que has vendido, ¿hay algún lanzamiento del que guardes un recuerdo especial?

Seguramente tenga más nostalgia de los primeros. Sí guardo un especial recuerdo de dos títulos de mi época de Proein, Commandos porque había formado parte -de aquella manera, ¿eh?- del proceso de creación y le estábamos poniendo muchísimo cariño y en aquella época interiorizaba todo mucho más y me sentía parte de ello y Mercedes, Ignacio y Marian me hacían sentir parte de aquello.

También recuerdo el lanzamiento de GP 500 porque disfrutaba mucho vendiéndolo, porque el mundo de las motos me gustaba y era un juego diferente, con Crivillé en portada. No disfrutaba tanto jugándolo porque era muy malo. Vendimos muchísimas unidades.

Si tuviera que elegir un momento lo tendría difícil porque no tengo uno solo. He disfrutado de muchas épocas, del lanzamiento de Los Increíbles en Game Boy Advance, a nivel ventas del de Grand Theft Auto: Vice City por los pedidos que llegaban y volvían a llegar, y eran más, más, más… de Tomb Raider... sería difícil decir cuál elegir. He disfrutado también del lanzamiento de juegos malos. Mi época de Proein sería la preferida, porque he disfrutado mucho allí.

5- Dentro de los accesorios que ha fabricado Blade, ¿hay alguno del que te sientes orgulloso especialmente

Más que de algún accesorio me siento orgulloso sobre todo últimamente del trabajo que hacemos con las licencias, en general. Sentirte orgullos de un solo producto es como tener familia numerosa y decir que te sientes más orgulloso de un hijo que de otro, es complicado. Estoy orgulloso de Blade como producto y de la gente de Blade. Está creado y formado por gente y otros productos que queremos. Sería egoísta y mentira estar orgulloso solo de uno.

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