Entrar en un supermercado como Mercadona es, en realidad, sumergirse en una estrategia cuidadosamente diseñada para que el consumidor acabe gastando más de lo que planeaba. Desde el primer paso dentro del establecimiento, los estímulos sensoriales —colores vivos, iluminación cálida y aromas agradables como pan recién hecho o frutas frescas— están pensados para activar una respuesta emocional positiva.
Este primer contacto no solo busca agradar, sino también predisponer al cliente a recorrer toda la tienda con una actitud más abierta al consumo. Una de las claves del modelo de distribución en Mercadona está en la ubicación estratégica de los productos esenciales. Artículos como la leche, el pan o los huevos están al fondo del establecimiento, lo que obliga al comprador a atravesar decenas de pasillos y exponer sus sentidos a múltiples tentaciones.
Un recorrido pensado como si se tratase de un raque de atracciones
En ese trayecto, se multiplican las probabilidades de caer en la compra impulsiva. Además, el posicionamiento de los productos también responde a criterios psicológicos: lo destinado a niños se sitúa a la altura de sus ojos, mientras que los productos gourmet o más caros están perfectamente alineados al nivel de la vista del adulto.
Otro de los puntos calientes está en la zona de las cajas. Allí, los clientes encuentran una selección de productos que rara vez se planean comprar: chicles, chocolates, pequeños juguetes o baterías. Son productos que, por su bajo coste y su ubicación estratégica, se convierten en compras impulsivas. Según varios estudios en neuromarketing, este tipo de decisiones suelen tomarse en apenas cinco segundos y obedecen más al impulso que a la necesidad real, especialmente tras haber pasado un largo rato decidiendo qué llevar.
El carrito de la compra también es parte de esta coreografía del consumo. El tamaño del carro genera una ilusión de vacío, incluso cuando ya contiene varios productos. Esa percepción —muy estudiada por expertos en comportamiento del consumidor— induce al cliente a seguir añadiendo artículos para “llenarlo”. Esta estrategia es aún más eficaz cuando el consumidor sigue el recorrido preestablecido por la tienda, una ruta que, según estudios como el de Marketeer, está diseñada para maximizar el tiempo de estancia y la exposición a productos adicionales.
